インフルエンサーを通じてブランドコミュニティを創り育てるエージェンシーであり、「人の可能性に光を当てる。」をミッションとしクライアントの課題を解決するためにSNSマーケティングソリューション事業を主軸に大きく成長を遂げた株式会社A(エース)のCOOを務める出嶋氏を迎え、インフルエンサーマーケティングの現状と課題、効果的な活用法などを聞かせていただいた。

1：読者モデル文化からフォロワー数への固執

インフルエンサー事業をメインに最近は自社でマーケティングツールを開発しそちらにも力を入れている株式会社エースだが、まずは社名がとてもユニークである。アルファベットの大文字Aで表記しエースと読むその由来は代表の中嶋氏と出嶋氏が共に野球が好きでエースになりたい、勝ちに導くという思いが込められ、Aの形が末広がりであることも縁担ぎで1文字にしたそうだ。創業までの道のりを聞くと学生時代の「読者モデル」が一世風靡した時代に遡る。今でいうインフルエンサーのような存在ではあるが読者モデルたちが流行を作り雑誌でも人気読者モデルの特集を組まれ彼女たちが紹介する商品が飛ぶように売れるほどの文化となっていた頃に中嶋氏が編集部から読者モデルの招集を任されており出嶋氏も手伝いをしながら白黒ページの読者モデルの鞄の中身を紹介する企画ページを任される。その後お互いに別の道に進むが、アメーバブログ通称アメブロが流行り読者モデルたちにブログを任せるがステルスマーケティングの問題が起き落ち込んでいくが彼女たちを起用してプロモーションをしたいとアパレル会社から相談が来るタイミングで2017年に株式会社Aを立ち上げる。10年ほど前はまだそこまで浸透していなかったインスタグラムに目をつけ彼女たちにインスタグラムを始めてもらいそこでプロモーションを依頼すると見事に当たり、クライアントのアパレル会社の売り上げも伸びたことと共に出嶋氏たちに対しての広告予算も大きく増えたそうだ。雑誌から始まりブログ、SNSの普及と時代と共にインフルエンサーマーケティングも変化してきたがクライアントのメーカーや企業も自分たちでインフルエンサーと接点が持てギフティングと呼ばれる自社製品を渡して投稿してもらうなどの依頼が直接できるようになっていくが、メーカー側もフォロワー数が多い人に依頼する、インフルエンサー側もフォロワー数が多いとその分依頼が増える、価値としてフォロワー数で見られるとインフルエンサーも気づいた瞬間からフォロワーを「買う」ということが一気に増えたそうだ。本来の影響力がある人がインフルエンサーと呼ばれるはずがフォロワー数だけを重視する風潮になっていた頃にそういった人たちをアパレルの展示会に招待すると態度が悪かったりと迷惑をかけることが明るみになり、フォロワー数に固執してしまっていることに疑問を感じ「Astream」というツールを2022年にローンチする。これまで取得不可能であったインフルエンサーのフォロワーの”興味関心”や”ブランドの好み”といったサイコグラフィック情報の分析を可能にする新時代のAIマーケティングツールであり、SNSマーケティングの最大課題である「最適なインフルエンサーがわからない」を解決し、膨大な工数削減、無駄な予算の最小化を実現できる画期的なツールである。

２：適切なインフルエンサー選定と効果的なマーケティング

「ECサイト内で商品が売れなければ僕らの介在価値はない」とはっきりと明言した出嶋氏はエンゲージメント率が上がりいいねがたくさんつき露出が増えますよというところで終わらせるのではなく売上を伸ばせなけければ意味がないと考えている。前述したような虚像のインフルエンサーを起用すると見られる数は多かったとしても当然買う人は少ない、そこを正していきたいという思いからAstreamは実現したツールである。ローンチをした時にこのツールを自社で持ちインフルエンサーマーケティングの会社として大きくなるか、開放し競合は増えるがマーケティング手法の価値を上げるか悩んだ時期もあったが、競合が増えたとしてもみんなが使えるものをローンチしたいと後者を選択する。現在の導入数の業種は6割が広告代理店、4割がメーカーだそうだ。SNSを使うことが日常となっている現代では発信する側に対して見る側の洞察力も養われ、

またPR案件を投稿していると分かってしまいその人自身に対しても興味関心が薄れてしまった経験がある人も少なくはないだろう。出嶋氏もマルチに投稿している人は何かに特化していないため価値が低い、つまりは起用する側としても価値が低いと説明してくれたが、タレントとインフルエンサーは違うと続けた。SNS上のインフルエンサーと呼ばれる人は何かに特化しレビューがちゃんとできるロフェッショナルな人であるがタレントは起用してイメージが上がるなど用途によっての使い分けは大事だと話す。現在はタレントも得意分野を活かしSNSで活躍している人も多くなってきておりより質の高いマーケティングを実現させるためには更にインフルエンサーは中身や質が大事になっていくと今後の課題を挙げてくれた。

3：価値観を形成し貴重な経験となった1ヶ月間の一人旅

エース社の前に大学時代に友人4人とアフィリエイト会社を起業をした経験があるそうだが、アフィリエイト全盛期だったこともあり個人でサイトを作っている人たちがたくさんおり彼らアフィリエイター達をマネジメントしながら広告を代わりに営業としてとってきて彼らにお知らせをする仕組みを作っていた。4人で6畳一間で共同生活をしながら切磋琢磨していたが当時は23歳という若さゆえの軋轢もあり、最終的に事業は失敗に終わったがとても良い経験だったと振り返る。当時はお互いを尊重し認め合えないこともあったが現在の中嶋氏とは適度な上下関係と役割がはっきりと分かれているためお互いを尊重し合い時にぶつかることもあるが8年間うまくやれていると話す。共に始めたきっかけを聞くと神宮球場で野球を観ながらお互いに一緒に仕事をしたいと考えていることが分かり起業を決意する。中嶋氏は大学生の時に100カ国回るほどのバックバッカーだったそうで起業する前の1ヶ月間一人旅をしてきてほしいと30万円を渡されこれで行けるとこまで行ってきて、そしたら価値観や今まで当たり前だと思っていたことが変わるからと今後の価値観を形成するほどの素晴らしい経験をさせてもらう。現地で友達を作るというミッションもあったそうだがその中でもカンボジアでできた友人に何気なく日本に遊びにおいでよと伝えると家族と仲良くしているこの時間が幸せなんだと一生懸命話してくれた姿を見て幸せの観点は人それぞれであり自分の価値観だけで話したり接してはいけないんだと感じたそうだ。当初は一人旅に対しての不安はあったがあっという間の楽しい1ヶ月間を経験し帰国後すぐにエース社に入社を果たす。インターン生を多く受け入れ現在は60人ほどいるそうだが学生の感覚や新しい発想がインフルエンサーマーケティングに大いに生き自分も彼らから学ぶことが沢山あり活気あふれる会社だと話してくれた。